日前，在企业级服务市场颇具影响力的海比研究，联合中国软件行业协会发布了《 2017 年中国云 ERP 市场研究报告》。这份业界首次发布的云 ERP 报告认为，2017 年中国云 ERP 市场规模为 21.5 亿元，增长率为 76.2%。

 

报告特别指出：在众多的厂商中，收入增长最快的是 iWorker工作家，2017 年收入增长率超过 185%。报告中特别指出：iWorker 的云 ERP 属于新型的 SaaS ERP，是基于互联网架构的 ERP，区别于其他基于 B/S 架构、而将服务器部署于云端的 ERP。新型的 SaaS ERP 是真正的多租户应用模式，是未来云 ERP 的发展方向。目前这类基于互联网架构的新型 SaaS ERP 在云 ERP 领域异军突起、发展迅猛。

 

iWorker工作家的 CEO、原金蝶集团副总裁蔡军对外界透露，仅今年前六个月，iWorker 的实际收款就已经超过了 2017 年全年业绩，按照以往经验，通常上半年是 2B 行业的淡季。毫无疑问，iWorker 在 2018 年将迎来更为强劲的增长。在 SaaS 市场一片哀鸿的背景下，为何云 ERP 风景这边独好，还能保持如此可观的增长？我们试以 iWorker 为例，逐条对比分析一下云 ERP 是如何绕过那些让 SaaS “误入歧途”的大坑的。

 

 一、认清形势，走自己的路

所有进入 SaaS 市场的初创公司，都要面对选择切入点的问题。通常有以下三种选择：一是向 2C 取经，走免费模式，这条路已经证明是不可行的。企业级市场的羊毛只能出自羊身上。2C 可以通过吸引流量来变现，2B 领域流量获取广告费的方式是不可能的。更何况企业级应用不同于个人级，免费并不代表就能获取大量的客户。二是对标某个知名的美国同行，由于要照顾资本市场的反应，选择这个方式的初创团队是最多的。只可惜从 Yammer 到 Salesforce 再到 Slack，没有一家能够复制他人的成功。三是根据独立的判断，走合适自己的路。iWorker 就是选择了这样的方式，CEO 蔡军在一次接受采访时表示，与服务业为主的美国市场不同。中国经济是工商业占主导，与之对应的企业服务更加重视目标管理和数据结果，而不是服务业所强调的非结构化过程管理。所以，面向工业和商业、占据国内企业级服务市场 95% 以上市场份额的 ERP 产品，才是 2B 领域的主战场，也是 SaaS 真正可行的方向。

但光知道做什么是对的还不够，还要懂得怎么做。在这点上，iWorker 的团队优势凸显出来：由原金蝶副总裁蔡军领衔，包括原金蝶 K/3 产品部和 K/3 Cloud 产品部的总经理邓超、金蝶 EAS 产品总监张海兵、资深的开发专家瞿兆纯等人。对这群平均从业时间超过 15 年的老兵而言，做 ERP，乃是他们驾轻就熟的事。

 

 二、现阶段，“大而全”强于“小而美”

对于 2B 的产品方向，究竟是“小而美”更好，还是“大而全”为佳，这也是长期困扰 SaaS 初创公司的重大课题。其实无论是“大而全”、还是“小而美”，关键在于有没有核心竞争力，或者说：能不能解决客户的实际需求。目前看来，凭单一的某个管理模块去寻求突破并不现实。随着企业对于 SaaS 了解的深入，整体解决方案渐渐成为企业必选项。因此，一开始就剑指云 ERP 的 iWorker，无疑是做出了明智的决定。

 

 三、门槛，还是门槛！

2B 市场要想跑在前面，门槛的树立至关重要。iWorker 深知这一点，也早早布局，这就是自主研发的 PaaS 平台——iWorker tools，皆在解决“个性需求”这个企业级服务市场的“老大难”问题：它通过云端提供一个面向服务架构的业务建模平台，企业可独立实现单据自定义、基础资料自定义、列表自定义、审批自定义、业务流程自定义、单据转化自定义等等，通过操作简单的模块配置，就能调用服务，快速搭建业务应用，满足企业的个性化需求。有了这个利器，能大大缩短二次开发的时间，从而帮助实现厂家与渠道之间的合作共赢。

iWorker tools 就是公司用作建立门槛的杀手级平台。无论是在渠道联盟中，还是细分的垂直领域，或是在工业互联网建设的大框架下，公司都在不遗余力地推荐 iWorker Tools。而积极的结果反馈更加坚定了团队的信心，不仅连续与河南IT服务商联盟这样有影响力的大渠道签约，更成为广东省工业互联网的实施方案中，入围的唯一一家 SaaS 型云 ERP 服务商。

 

 四、小步快跑，不要大起大落

在初创团队的奋斗历程中，资本的助力不可或缺。但是，资本同时也是一把双刃剑，处理不当则很可能“双输”。在过去一年中，这样的案例屡见不鲜。在融资最为集中的 CRM 市场，不正常的竞争加剧，让大多数团队很难按照健康的节奏来发展，要抢占市场不得不大把花钱，为了维持现金流疲于奔命。对比一步一个脚印、已经实现盈利的 iWorker，节奏则稳健的多，公司的股权结构也相对合理。为长期的可持续发展奠定了坚实的基础。

 

总结：2017 年是 ERP 上云的关键一年，云 ERP 成了市场上的大热点。能够在众多的从业者中脱颖而出，iWorker 的成功绝非偶然，对的人选择了对的事。公司的高速成长就在情理之中了。