11月中旬，钉钉2017秋季战略发布会在深圳召开，CEO陈航在会上宣布，截至2017年9月30日，钉钉企业组织数量超过500万家。而就在本月初，有自媒体爆料美团将开放内部OA系统“大象”给第三方使用，直接对标钉钉。美团方面虽回应“并无此计划”。但给人感觉并非空穴来风。

 

早在三年前钉钉出其不意进军中国2B市场。被誉为最具创业前景的SaaS行业，平静的竞争格局被彻底打破。而后，倚靠着阿里雄厚的资源背书，钉钉迅速成长为中国市场的第一企业社交平台。反观其他企业级SaaS公司则不容乐观，尤其是与钉钉同质化的产品举步维艰，如坐针毡。

 

无疑，SaaS行业面临一个大变局，伴随着钉钉这个重量级玩家，如何在风云际会的时代中求得发展，并成功地在这个万亿级的市场中分得一杯羹？力求有所作为的企业级SaaS厂商做出了不同的选择。笔者列举了以下三种殊途，并依次展开介绍：

 

A、不认怂，和钉钉正面较劲

钉钉从企业社交入手，先解决沟通，再处理协同办公，在企业级这个领域，这都不属于高门槛的功能，而且具有普遍性需求。因此有部分SaaS厂商譬如纷享逍客、今目标等，试图在正面战场上与钉钉掰一掰手腕。但遗憾的是结果都不理想：

 

先看今目标，在过去的数年中，今目标依靠免费模式带来了业务增长和领先的市场占有率，但当钉钉入场后，这一招就不再灵验，道理很简单：同样是免费，为什么不用阿里的？今年2月，今目标悄然终结了免费策略，重新转入收费模式，让人察觉到其背后的市场压力。而不久之后更传出“解散”传闻，令人唏嘘不已。

 

另一家更强势的，敢于跟钉钉打对攻战的，是纷享逍客。在2015年完成D轮融资之后，纷享逍客在各大网络渠道展开大规模推广，更进一步在高铁、楼宇、电梯间打起广告。在不到一年的时间里，纷享逍客疯狂投掷了过亿的广告费用。但企业级与个人级的区别就在这里，烧钱未必能带来入口，羊毛也只能出在羊身上，最终大家比的是赚钱的能力，而不是花钱。更何况，在不计成本的前提下，阿里家大业大，优势非常明显。这场战役，最终以纷享逍客主动退出、裁员、放弃平台策略而告终。

 

B、与狼共舞，做钉钉平台上的服务商

钉钉在2015年推出C++战略——即开放平台，合作伙伴可以通过钉钉打通服务，直接面对企业用户。当时不少企业级SaaS厂商选择了加入钉钉的体系，钉钉展示的样板是蓝凌、红圈营销和Tower。但这种生态圈战略并没有获得预期的成功，2016年钉钉发布了3.0版本，不再局限于内部的连接，推出了企业外部联系人、智能商务电话、客服、订单管理等功能。这让合作伙伴们议论纷纷，对钉钉的方向和边界产生了疑虑。本来主客之间就没有太多信任，说声“告辞”只是时间问题。

 

C、加高门槛，云ERP才是主战场

我们现在做这个讨论，似乎把钉钉当成了舞台的主角。但奇怪的是企业级市场真正的“老炮”像用友、金蝶、浪潮、鼎捷、远光一直高挂免战牌，仿佛这热闹的场面与他们无关。还有一个有意无意被忽视的事实：与以服务业为主的美国市场不同。中国目前仍然是工商业占主导，前者强调非结构化的过程管理，后者更重视目标管理和数据结果。换言之，沟通协作虽然有用，但用处有限，从来就不是中国企业级市场的主流需求。如果不是靠免费，能获得多少市场份额还真不好说。著名的IT评论家“人称T客”就坦言：“本人也是一个创业者，拥有一个20人的团队，按理说钉钉正是我们这样100人以下的小微型团队的必须品，不过此前我们应用了一段时间后，发现钉钉的产品对我们粘性不够，可用可不用，对我们办公效率并没有多大影响。”

 

那什么产品才是市场的主战场和硬通货？是ERP。最后要介绍的这一类SaaS公司，正是瞄准的这个方向——具备SaaS特性的云ERP。像刚刚获得“2017年中国云ERP年度产品”奖的iWorker工作家，在这条路上提供了借鉴的范例。在成立之初，iWorker也是以企业社交为主，但与其他同行不一样的是，这家公司不盲目追求互联网产品效应，而是以解决企业实际管理需求为终极目的。这跟创始团队二十年的ERP从业背景不无关系。

 

作为一家技术型公司，iWorker工作家没有选择把钱花在推广上，而是投入到产品中。从早期的社交、移动办公应用，到今天以供应链管理、财务业务一体化为核心的完整云ERP系统。主要面向分销零售、现代服务业、生产制造等领域，获得了包括神华集团在内的一批重量级客户。