中国SaaS市场虽春意盎然，但小心感冒！创业者，你真的要想好了要入SaaS 的坑吗？

5月中旬，iWorker CEO 蔡军作为主讲人参与[硅谷议事厅]第3期线上分享活动「Game of SaaS」，与大家一同对中国目前的SaaS市场进行解读分享。

 

各路资本涌入 SaaS 市场，只是又一场偶然？

 

当阿里巴巴的「钉钉」和腾讯的「企业微信」将SaaS 在中国市场推向了一个新的高度时，大量资本的目光也随之投来，但这只是资本市场中的又一个偶然现象吗？

要知道，目前美国的企业级与个人级市场是4：6，但在中国，企业和个人的市场比是9：1——甚至是9.5：0.5，这样的比例即使是局外人，也能清楚地看到这里面的巨大蓝海。

群论是创业者亦或投资人，当他们意识到了以O2O 为首的2C 概念及项目商业模式仍处于商业模式不稳定，需要依靠烧钱才能发展的窘境时；面向企业级客户能带来切实收入具有广阔未来发展空间的2B 的项目，就自然成为了他们的「新宠」。

在「中国企业级市场的春天」来临之前，着实有着一段漫长的日子。20 年前，我曾以2 万元卖掉了一款财务软件给客户，而这个成交价已经足以让当时全公司激动不已，而如今我们可以看到几百上千万的单子根本不是什么新鲜事儿。

可以说，中国的企业级市场经历了「三起三落」：第一次是在2000 年左右，当时由于互联网的不普及，以及市场受教育程度低，所以企业级应用无论是理念上还是产品上，做起来很艰难，几乎所有做企业级应用的公司最后都放弃了；第二次是在2005 年，阿里巴巴、金蝶、用友等厂商开始琢磨真正的SaaS 产品，但那时的市场依然接受度不是很高，后来这波浪潮也就渐渐沉寂了；而如今可以说是中国SaaS 市场的第三次兴起，技术和市场共同促成了此次浪潮，有人称2015 年是中国SaaS 的元年。

中国目前已有10 个省的人均GDP 超过了1 万美金，这意味着企业雇佣员工的刚性成本在不断提升，从而产生了更高效管理的需求，很多企业与其多雇几个秘书，不如购买一套企业级软件，更快捷稳定地解决问题；所以，衡量企业级市场是否成熟的一个重要标准便是人均GDP。

如今，越来越多的中国企业逐渐摒弃了中国传统的「人脉管理、粗放发展」模式，而向西方优秀企业学习，选择了规范的、法制的公司管理模式，这也为企业市场的浪潮打下了重要的基础；所以综上所述，如今大量资本涌入中国SaaS 市场，是必然的。

 

创业者哟，你真的要想好了要入SaaS 的坑吗？

 

如今SaaS 市场一片火热，许多原本做 2C 的创业者纷纷转头投身2B 的海洋，但他们真准备好了吗？

要知道，SaaS 软件大多采用定期付费的方式，玩的是长尾模式，这意味着如果「一次性付清」软件能带来10 万元的现金，那一个SaaS 软件只能带来2 万元，剩下的8 万元要分四年才能收齐，这导致了SaaS 公司在初创期的收入可能非常低。这会给创业团队带来巨大的运营压力，如果前期没有充足的资金支撑，早期的 SaaS 公司会过得异常艰难。

 

 ▲ 长尾效应

而从产品本身来看，2B 的产品要比2C 的产品复杂很多，SaaS 软件需要妥善解决好产品通用性和客户个性化的问题，设计和开发的门槛都很高；如果创业团队没有丰富的经验以及优秀的能力，是很难完成这样的任务的。

比如，企业管理者和普通员工对于SaaS 的使用需求是不一样的：管理者想要看到更多的菜单、报表，能够呈现越多信息越好；而普通员工则喜欢简洁易用，体验更好更友善的产品，这是对于开发团队的第一个矛盾。

其次，SaaS 开发团队还要解决从PC 端与移动端的矛盾。优秀的SaaS 产品应该把PC 端的功能放在PC 端，手机端的功能留在手机端。SaaS的企业级用户动辄成千上万，只要逻辑设计稍微复杂，用户使用时的问题就会呈指数级涌现。

 

 

▲ 移动端的 SaaS 应用

SaaS不像2C 产品，企业级用户在选择供应商前，会对其资质、市场影响力、团队能力进行全面考察，所以只有技术、背景、产品都十分优秀的团队，才能对企业级用户产生吸引力，这对于普通创业团队来说，也是一道门槛。所以方方面面来看，SaaS 创业都不是一件简单的事。

 

免费 or 收费？SaaS 收费模式如何抉择

 

许多SaaS 采用低价策略，这与互联网当前环境及风向有很大关系，在个人市场，我们看到 360 当年曾经通过免费杀毒软件，把国内原来几个老牌杀毒软件的市场份额几乎蚕食殆尽，使自己坐上了国内个人安全领域的头把交椅，去年盛极一时的O2O、P2P 也是通过免费手段在初期吸引了大量客户，圈了自己的地盘。

而在SaaS 市场，我们从三个角度来看收费这件事：

第一，任何一款SaaS 软件都可以没有价格，但不能没有价值，否则前期盲目的免费和补贴会过度消耗有效资源，最后导致产品发展陷入青黄不接的境地。SaaS 的前期消耗是非常巨大的，对于那些并没有切中用户痛点需求的产品来说，前期免费策略除了造成虚假繁荣之外，并没有切实的意义。

第二，由于SaaS 先天的技术优势和特性，它能够帮助企业级用户降低 IT 基础投资。一个企业可能需要花100 万来购买一套SaaS，但如果不买，那它可能需要花远超100 万去配备各种基础设备，比如小型机、储存器以及交换机等等。所以对于企业级用户来说，SaaS 其实是一种更加经济的企业管理解决方案。

第三，对于企业来说，公司的核心数据以及顺畅高效的管理是无价的，不同于个人用户付费欲望普遍较低，企业级用户在优秀的产品面前是十分愿意支付费用的。对于企业级用户来说，SaaS 软件的价格其实并不是最重要的，究竟能否解决它们的痛点才是它们所追求的。

所以综上所述，SaaS 团队采用低价策略在前期或许会造成一定市场影响，吸引来用户，但长期来看，这并不是好的发展方向；优秀的 SaaS 软件靠的不应该是免费优势，而是本身的技术优势。

 

国内外 SaaS 企业发展差距在哪里？

 

Salesforce在1999 年发布第一个版本，而自那之后 SaaS 行业经过17 年的发展，目前在美国已经发展为巨大的市场了。

从整体来看，SaaS 企业可以分为两类：一类是做的是「连接器」，比如 Slack。这类产品将数百种应用通过端口或其他技术手段进行连接，为员工和企业管理人员提供便利，这类产品目前发展很快。

另一类SaaS 企业，如Safesforces 以及Workday，走的都是面向大中型企业的路子，国外的 Salesforce 大概有2300 个大型企业客户；而 Workday 则有700—900 个大型客户；至于国内，以iWorker为代表，其客户数量也已达到2000 家企业左右。

 

▲ 环境封闭——你是无法在微信打开淘宝连接的

回到国内来看，Slack 类型的集成工具在国内出现了「水土不服」现象，因为国内的环境不如美国开放，集成工具与其他应用，如微信、QQ、金蝶、用友等的连接都存在着门槛，各业务之间存在着系统的封闭性，经常出现无法接入的情况。

因此，对于国内当前环境，Salesforce、Workday 这类面向大中型企业的SaaS 软件或许是一个更加顺畅的发展方向。国内的小型、微型企业对管理的需求并不十分迫切，付费欲望因此也不强烈，它们很多需求用邮件和即时通讯工具就能解决；但大企业没有好的SaaS 软件就会很难提升效率。

 

如何做企业级 SaaS 项目价值？

 

现在许多投资人用2C 的眼光来看2B，难免先入为主。在做 iWorker 时，我曾见过很多投资人，他们会跟你说「你团队要是能多配几个腾讯、阿里巴巴出来的人，我就投资」——但你会觉得这是一个好的投资逻辑吗？

iWorker曾经尝试向更加互联网的流行趋势靠拢，把产品做得比较轻。那时我们见了一个美国曾经投过 Salesforce 的著名投资人，他看了我们的产品，说「你们的软件太轻了，是满足不了企业级应用的」。这件事让我们意识到，想判断一个SaaS 产品的价值，一定要走到客户中间去，让客户自己去选择，这样才不容易出错。

 

SaaS产品所面向的企业规模，企业分为大型企业、中型企业以及小型企业，每种企业对SaaS 的要求都是不一样的。小型企业要求产品的体验要好，使用起来够简单，切入点要准确；中型企业要求SaaS 功能相对比较全，集成性比较好；而大型企业更多希望SaaS 平台化，将上百种应用集中在平台上，并且对于SaaS 的个性化定制要求很高。

此外，不同SaaS 的领域也不同。无论是面向销售管理的CRM 应用，面向人力资源的HR 应用还是面向办公自动化的OA 应用，都有其在企业中的存在价值。SaaS 产品要与对应的行业匹配，同行业中根据企业客户规模不同，SaaS 产品用法也不一样，要找到合适的赛道。

目前来看，外挂应用或许是一个很好的切入口。具有外挂功能的SaaS 会更有价值，比如说 HR 应用与其他应用直接连接起来，差旅、财务结算、会议、培训，都可以通过外部接入把问题变得更加简单。

而能够向PaaS 发展的SaaS，在未来或许会有更强的生命力，因为PaaS 能够更好地解决产品通用性和个性的问题，而是否能够解决好这个问题，是体现企业级应用核心价值的关键。如今iWorker 便做了 iWorkerTools，我们帮助客户能够在不需要改动iWorker 产品的前提下，便捷地满足个性化需求，我希望这将会是我们决定未来的胜负手。

但归根结底，无论是创业者还是企业客户，都一定要明白：中国的 SaaS 要走到客户中间去，走到市场中间去，不能以美国和西方标准衡量我们的市场，让市场变得更加成熟，如果市场始终无法做起来，那么就无从谈起中国SaaS 市场的商业模式。