5月初，iWorker工作家市场总监许佳受邀参与了闹客邦5月份在深圳WEDO联合创业社举办SaaS市场的2B企业服务沙龙。许佳作为活动嘉宾与纷享逍客深圳分公司副总冯友以及微软云服务杨作铭为大家分别从办公协同、销售管理以及云服务领域解读SaaS市场的2B企业服务玩法。

 被称为“企业服务的元年”的2015年， 在SaaS领域有344家新成立创业公司，409起融资事件、融资额232亿元人民币，46起并购事件、披露金额405亿元人民币……这些数据无一不表明2B领域创业获得前所未有的机会。

 成功需要机遇，前进必然会面临挑战。正所谓，困难与希望同在，机遇与挑战并存。此次SaaS专场沙龙，iWorker工作家市场总监许佳对SaaS企业服务的机遇与挑战进行了解读与分享。

 

对于2B领域，2015年美国有超过 15 家企业服务领域的企业 IPO，募集资金 70 亿美元，总市值超过 400 亿美元。其中包括 Zendesk、Hubspot 等明星企业，在私募市场上，企业服务类公司融资总额超过 100 亿美元，包括了 Cloudera、Slack、AppDynamics 等。其中2007年成立的 Box 用了 39 个月才达到了 1000 万美元的 ARR（年度经常性收入，annual recurring revenue），2014年成立的Slack仅用了 11 个月就做到了，估值超过 11 亿美元。 

 而在2C市场看，美国和欧洲人口加起来 11 亿，和中国人口 13 亿数量差不多。2C 领域前三大巨头Google、Facebook、Amazon，市值加起来是 8000 亿美元。中国的BAT 三巨头综合接近 3 万亿人民币，约 5000 亿美元，二者相差不大。

 许佳从以上领域分析，认为目前SaaS企业服务的企业发展迅猛，资金扶持力度大，而且目前国内市场庞大，这是就是机遇。

 企业级服务的互联网市场该怎么划分，许佳认为可以分为big、buessnines、baby三个不同阶段。

 TO B(BIG)指的是完备的商业体系,完备的商业结构，稳固发展，探索发展。像是兴业银行、澎湃新闻、华菱钢铁、中国神华，另外一个是TO B(buessines) 成长型企业,快速发展期。像是江苏康缘药业、中影UL城市影院，最后一个是TO B(Baby) 初创型企业，互联网协同工作团队。而iWorker现阶段更多地集中在BIG和Buessines阶段的企业服务上。

 解答了企业服务存在的市场挑战，当然在这个市场下，还面临许多挑战。其中最大的挑战就是，互联网思维灵不灵?许佳从两个维度解释这个问题。

 观察维度1:决策选择流程&收费合理性

 企业的决策特点在于：集体决策、影响因素较多、前瞻性考虑较多、性能优先而不是成本优先。

 企业在早期可能是成本优先原则，但在后期，如果该系统是对于企业至关重要的管理平台，企业可能会更多考虑功能性要求。同时，由于系统迁移的转换成本，企业的决策会有一定的前瞻性考虑。

 对于有些SaaS平台采用互联网思维以免费或者微收费的模式进行拓展，同时SaaS软件产品自身的边际成本很低，要使企业达到有效使用状态的隐性成本只能由SaaS平台承担，要么任其自生自灭。

 所以，任何一款SaaS软件，可以没有价格，但绝对不能没有足够的价值，否则前期的免费或补贴是没有意义的，反而会使得SaaS平台过度消耗前期有限的资源，陷入“青黄不接”的尴尬境地。所以，对于没有切中用户痛点需求的产品，前期的免费策略很容易造成繁荣的幻觉。

 观察维度2：目标的制订

 To C的考核指标相对直接，可以定量分析，如日活跃用户数、月活跃用户数、用户增长率、营收相关指标。这类指标，完成就是完成，差xx%完成就是差xx%，

 To B产品因为其产品形态的问题， 一家企业可能有10w人，也可能有100人。

 To B支撑产品线的价值是巨大的，也是不可缺失的，但是，To B的考核指标和To C产品的用户数、营收指标相比，确实显得比较模糊，很难精确定量考评。

 所以对于一家SaaS公司的价值考评不能仅仅看拿了多少投资，SaaS应用需要开发商拥有更强的技术底蕴、更长远的发展目光、自身拥有更完善的造血机能。这一切基因与 iWorker的团队不谋而合。

 

 也正是这样的背景下iWorker2016年第一季度完成 5000 万人民币的 B 轮融资，由中科招商集团领投，凯盈资本等跟投。本次融资金额主要用于提升产品质量、完善用户体验和VIP服务支持体系建立。我们希望能为客户提供理念先进、功能完善的企业级移动SaaS应用，让每一位工作者都能享受到移动互联网融合管理应用带来的高效与便利，成长为具有大家风范的“工作家”！